تخفیف دادن یک مدیر فروش

تخفیف دادن یک مدیر فروش

وارن بافت جمله معروفی دارد به این مضمون: “قیمت چیزی است که شما می پردازید. ارزش چیزی است که به دست می آورید.”

این میلیاردر مشهور، جمله مذکور را درباره بازار سهام گفته است، اما کارآفرین های جوان نیز مخاطب او بوده اند. این جمله به طور خاص باید مورد توجه مدیران فروش باشد تا به جای متمرکز شدن روی قیمت محصول ارزش آن را مورد توجه قرار دهند.

در غیر این صورت وقتی تنها عامل مهم قیمت محصول تلقی شود، تخفیف می تواند بر تمام امور حکمفرما شود. این اتفاق معضلی است که باید از آن اجتناب شودو در اینجا برخی بهانه هایی که نمایندگان فروش شما برای تخفیف دادن بیان می کنند و شیوه های مواجه شدن با آن ها را ملاحظه کنید:

۱- مشتری آن را مطالبه می کند

مشتریان اغلب به دنبال تخفیف هستند، اما به ندرت آن را مطالبه می کننند. گاهی شنیدن چنین بهانه هایی می تواند نشانه پایین بودن انضباط کاری و مهارت فروشنده باشد.

۲- قیمت رقبای ما پایین تر است

وقتی قیمت ها رقبا شما پایین تر باشد، مشتریان برای خرید از شما طلب تخفیف می کنند، این موضوع می تواند درست باشد اما فقط در صورتی که شما کالایی را عرضه کنید که عوامل دیگری در تصمیم گیری برای خریدش وجود نداشته باشد. معنی ساده آن می تواند این باشد که شرکت شما فاقد مزیت خاصی است.

۳- مشتریان اینقدر باهوش نیستند که متوجه مزیت کالای ما بشوند

معنی چنین بهانه ای این است که هنگام استخدام افراد اشتباه کرده اید. فروشنده ای که به مشتری اهمیت ندهد، درباره مشتریان بد حرف بزند یا سایر شایستگی های لازم را نداشته باشد، می تواند کل تیم را دچار مشکل کند. هر چه سریع تر خودتان را از چنین افرادی خلاص کنید.

این موضوع الزاماً نباید منجر به پایان همکاری شود، ممکن است لازم باشد که زمان بیشتری را صرف آموزش آن ها و تعلیم مهارت های فروش کنید تا از این طریق آن ها به سمت موفقیت هدایت کنید.

۴- برای شروع همکاری بلند مدت لازم است به مشتری تخفیف بدهیم

اگر به فروش های کوچک قانع نیستید بررسی کنید که گوینده این جمله آدم تنبلی هست یا خیر. اگر این گونه نیست مطمئن شوید که او واقعا باور دارد که خریدهای بعدی – با قیمت کامل- انجام خواهد شد.

مدیریت فروش چیست؟

پنج روش برای فروش بیشتر

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

Google+ Comments

برچسب‌ها: , ,

بیش از دو سال است که در حوزه های بازاریابی، تبلیغات، مدیریت و کارآفرینی می نویسم؛ با معتبرترین روزنامه اقتصادی کشور «دنیای اقتصاد» همکاری می کنم. موسس چند وب سایت و شرکت در حوزه تجارت الکترونیک هستم. شعار من: «یک دقیقه موفقیت، بهای سال ها شکست را می پردازد»

دیدگاه شما چیست؟






مرداد ۱۳۹۲
ش ی د س چ پ ج
« تیر   شهریور »
 1234
۵۶۷۸۹۱۰۱۱
۱۲۱۳۱۴۱۵۱۶۱۷۱۸
۱۹۲۰۲۱۲۲۲۳۲۴۲۵
۲۶۲۷۲۸۲۹۳۰۳۱  





Powered by WebGozar

دانلود نرم افزار

هاست جوملا

سامانه پیام کوتاه

قالب جوملا

لوازم نور افشانی

پنل اس ام اس