مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت یعنی انجام کارها به وسیله و از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کار‌ها از طریق دیگران هدایت می‌کند. و همچنین گفته‌اند، مدیریت فرآیند به‌کارگیری موثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازماندهی، بسیج امکانات و منابع و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمان و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول،
صورت می‌گیرد.
مدیر باید توانایی ایجاد و بسط نگرش سیستمی مربوط را داشته باشد و جوی را در بین کارکنان به وجود آورد که همگی خود را جزئی از سیستم خانواده کاری بدانند و روحیه رفاقت و همدلی بین آنان حاکم باشد.
به نظر نگارنده مهم‌ترین مشکل موجود در اداره شرکت‌ها مشکل مدیریت است. آموزش مدیران از مهم‌ترین نکات و اصولی است که باید جدی گرفته شود. دیگر زمان مدیریت سنتی گذشته است، انسان‌ها ماشین نیستند، آنها احساس، درک و بینش دارند؛ بنابراین مدیریت منابع انسانی با مدیریت ماشین متفاوت است. مدیران شایسته، کارکنان را خلاق بار می‌آورند، تفویض اختیار می‌کنند و البته رهبری، هدایت، نظارت و اصلاح کردن هم در رفتار آنها مشاهده می‌شود.
مدیران موفق هیچ گاه پیروزی‌ها را به نام خودشان تمام نمی‌کنند، بلکه می‌دانند در پشت صحنه یاران بسیاری داشته‌اند، در جذابیت و دلنشینی یک آهنگ، علاوه بر مدیران، اعضا تیم ارکستر هم دخیل هستند و مدیران تیزبین این را می‌دانند و یادآوری می‌کنند. موفقیت یک مدیر ۱۵ درصد به واسطه مهارت‌های فنی است و ۸۵ درصد دیگر مربوط به مهارت در مهندسی انسان‌ها است.
مدیران موفق مچ همکارانشان را در حین انجام کار خوب می‌گیرند، ولی مدیران ضعیف چون چلچله دریایی فقط هنگام انجام کار اشتباه متوجه کارکنان شده و بر سر آنان می‌ریزند. در دایره فروش پس از اینکه شرکت اهداف، خط‌مشی، ساختار، اندازه (تعداد) و حقوق و مزایای پرداختی به کارکنان فروش خود را تعیین کرد، نوبت به‌کارگیری، انتخاب، آموزش، نظارت، ایجاد انگیزش و ارزیابی عملکرد آنها فرا می‌رسد. سیاست‌ها و رویه‌های مختلفی این گونه تصمیمات را هدایت می‌کند.
هدایت وظایف مدیریت نیروی فروش
۱٫برنامه‌ریزی: تعیین اهداف، پیش‌بینی، جمع‌آوری اطلاعات صحیح و به موقع، تسلط به محیط (شناخت محیط)، ارتباطات و تصمیم‌گیری.
۲٫سازماندهی: انتخاب نیروی فروش، تقسیم کار و تفکیک وظایف، تعیین خطوط گزارش‌دهی و روابط کاری، مشخص کردن مسوولیت‌ها و اختیارات نیروی فروش و تفویض اختیار.
۳٫ هدایت و رهبری: سرپرستی و راهنمایی کردن، آموزش نیروی انسانی، انگیزش و روابط انسانی، حقوق و مزایای نیروی فروش و پرورش شایستگی‌های رهبری.
۴٫نظارت و کنترل: ناظر بودن و مطلع بودن، سنجش بین برنامه و عملکرد، پیدا کردن دلایل انحرافات عملکرد از برنامه و اصلاح اشتباهات.
۵٫هماهنگی: جلسات مرتب با کارکنان، تلاش در جهت افزایش همدلی بین نیروهای فروش، جایگزین کردن رفاقت به جای رقابت ناسالم در درون شرکت، افزایش روحیه هم‌توان‌افزایی، ایجاد فضای یادگیری تیمی، فعال کردن و توسعه نگرش سیستمی در خانواده فروش و نوع ارتباط آن با کل شرکت و زنجیره عرضه (تامین‌کنندگان، شرکت، واسطه‌ها، مشتریان.)
منبع: کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری

Google+ Comments

برچسب‌ها: , , ,

بیش از دو سال است که در حوزه های بازاریابی، تبلیغات، مدیریت و کارآفرینی می نویسم؛ با معتبرترین روزنامه اقتصادی کشور «دنیای اقتصاد» همکاری می کنم. موسس چند وب سایت و شرکت در حوزه تجارت الکترونیک هستم. شعار من: «یک دقیقه موفقیت، بهای سال ها شکست را می پردازد»

دیدگاه شما چیست؟






فروردین ۱۳۹۲
ش ی د س چ پ ج
« اسفند   اردیبهشت »
 12
۳۴۵۶۷۸۹
۱۰۱۱۱۲۱۳۱۴۱۵۱۶
۱۷۱۸۱۹۲۰۲۱۲۲۲۳
۲۴۲۵۲۶۲۷۲۸۲۹۳۰
۳۱  





Powered by WebGozar

دانلود نرم افزار

هاست جوملا

سامانه پیام کوتاه

قالب جوملا

لوازم نور افشانی

پنل اس ام اس